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想要做好营销?你对如何制造差异化有了解吗?
发布:深圳邦道 日期:2018-02-17 人(ren)气:4188

对(dui)(dui)于从事营(ying)销(xiao)事业的(de)人(ren),对(dui)(dui)差(cha)异化这词,应该不陌生吧。那么,想要做好营(ying)销(xiao),必须要了解差(cha)异化是什么?

  

  首(shou)先我们从(cong)三个层(ceng)面来具体了解(jie)下:竞争层(ceng)面、企业(ye)自身(shen)层(ceng)面和(he)消(xiao)费(fei)者(zhe)层(ceng)面。

  

  差异化是指——企(qi)(qi)业要和你的(de)竞(jing)争(zheng)对手制造出差异化,找出竞(jing)争(zheng)对手的(de)战(zhan)略性弱势后,企(qi)(qi)业要在顾客的(de)认知里,针对竞(jing)争(zheng)对手的(de)弱点,把自(zi)己(ji)与(yu)竞(jing)争(zheng)对手区隔开来。

  

  企(qi)业(ye)自身的(de)差异化(hua),往(wang)往(wang)来(lai)自于(yu)高能技术的(de)创(chuang)(chuang)新(xin)能力(li),企(qi)业(ye)真正差异化(hua)于(yu)所有的(de)竞争对(dui)(dui)手,往(wang)往(wang)是用科技的(de)手段(duan),颠覆式(shi)的(de)创(chuang)(chuang)新(xin),提供给消费者(zhe)(zhe)原本(ben)想象空间中没有的(de)产(chan)品(pin);需要(yao)企(qi)业(ye)家用想象力(li)和创(chuang)(chuang)造(zao)力(li)和对(dui)(dui)未(wei)来(lai)的(de)洞察力(li),判断力(li)为企(qi)业(ye)造(zao)就差异化(hua)。企(qi)业(ye)自身创(chuang)(chuang)造(zao)的(de)差异化(hua)价值(zhi),对(dui)(dui)消费者(zhe)(zhe)而言绝非升级那样简单,而是从0到(dao)1的(de),从无(wu)到(dao)有的(de)满(man)足,是必(bi)须领先于(yu)消费者(zhe)(zhe)需求的(de)差异性——正如乔布斯说描述的(de):消费者(zhe)(zhe)并不知道自己(ji)需要(yao)什么,直到(dao)你把产(chan)品(pin)放在他的(de)面前。

  

  1、差异(yi)化(hua)是指企业(ye)(ye)在顾客广泛(fan)重视的(de)某些方(fang)面,力求在本产(chan)(chan)业(ye)(ye)中(zhong)独树一帜。差异(yi)化(hua)的(de)领域主要有(you)有(you)形和无(wu)形两个(ge)方(fang)面。有(you)形的(de)方(fang)面通常是围绕着产(chan)(chan)品的(de)内容,形态(tai),使用(yong)(yong)方(fang)式,使用(yong)(yong)场景(jing),价格,包装等等来进(jin)行(xing)的(de);无(wu)形方(fang)面则围绕消费(fei)者喜好(hao)而(er)设计,是和品牌(pai)精神相(xiang)关(guan)的(de)差异(yi)性(xing)(xing)。消费(fei)者层面的(de)差异(yi)性(xing)(xing),关(guan)键(jian)在于其可(ke)感知性(xing)(xing)和识别(bie)性(xing)(xing),关(guan)键(jian)在于消费(fei)者是否需要这份差异(yi)性(xing)(xing),是否能第一时间就发现差异(yi)性(xing)(xing)带(dai)来的(de)利益(yi)性(xing)(xing)。

  2、但是大家(jia)是否(fou)觉得“差异化(hua)(hua)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)义(yi),越(yue)(yue)来越(yue)(yue)呈现(xian)出同质(zhi)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)趋势?甚至在营销界(jie)出现(xian)“异质(zhi)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同质(zhi)化(hua)(hua)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)关键词——大量产(chan)(chan)(chan)品(pin)和品(pin)牌在多(duo)个(ge)子(zi)市场中竞争,你(ni)看到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其实是产(chan)(chan)(chan)品(pin)过(guo)度(du)(du)分(fen)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)过(guo)程,我们看到,企业把市场分(fen)成(cheng)越(yue)(yue)来越(yue)(yue)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)子(zi)市场,致力覆盖所有消费(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。过(guo)度(du)(du)分(fen)化(hua)(hua)极有可能发展到无(wu)意(yi)(yi)义(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)程度(du)(du)。产(chan)(chan)(chan)品(pin)类别(bie)一(yi)旦发展到这个(ge)阶段,就会变出两个(ge)最糟糕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)世界(jie)——可供(gong)选择的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)(chan)(chan)品(pin)数量不断增多(duo),真正有意(yi)(yi)义(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)(chan)(chan)品(pin)比例在下(xia)降,消费(fei)者可感知的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差异化(hua)(hua),越(yue)(yue)来越(yue)(yue)成(cheng)为(wei)一(yi)种(zhong)稀缺(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能性(xing)(xing)。

  3、商品稀缺时(shi)代,消(xiao)费者大多(duo)数的(de)(de)(de)冲突(tu)都找不(bu)到对(dui)应的(de)(de)(de)产(chan)品来解决(jue),整个市(shi)场(chang)都处于(yu)增量当中(zhong)(zhong),生(sheng)产(chan)的(de)(de)(de)越多(duo),利(li)润自然上涨的(de)(de)(de)越快,商品和商品之间(jian)的(de)(de)(de)差异化是(shi)(shi)否明(ming)确区(qu)隔感知(zhi),并(bing)不(bu)是(shi)(shi)最重要的(de)(de)(de);但到了(le)如今的(de)(de)(de)供(gong)给过(guo)剩(sheng)时(shi)代,试问(wen)消(xiao)费者还(hai)有(you)什么冲突(tu)是(shi)(shi)没(mei)有(you)对(dui)应的(de)(de)(de)产(chan)品可以(yi)解决(jue)的(de)(de)(de)呢(ni)?毫无疑问(wen),如今大多(duo)数行业已(yi)经(jing)(jing)进入了(le)存量市(shi)场(chang)的(de)(de)(de)博(bo)弈,一个品类或者一款产(chan)品的(de)(de)(de)崛起,必然是(shi)(shi)建立在(zai)替代另(ling)一个品类或产(chan)品的(de)(de)(de)基(ji)础之上,这也就是(shi)(shi)跨(kua)界(jie)打劫频(pin)发(fa)的(de)(de)(de)原(yuan)因所在(zai)。在(zai)成(cheng)(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)市(shi)场(chang)中(zhong)(zhong),纵(zong)向(xiang)细分已(yi)经(jing)(jing)走到尽头,再细分下(xia)去(qu)难不(bu)成(cheng)(cheng)要开(kai)发(fa)出一对(dui)一的(de)(de)(de)小市(shi)场(chang)吗?借用(yong)市(shi)场(chang)营销中(zhong)(zhong)钻头和墙洞的(de)(de)(de)经(jing)(jing)典比喻(yu),消(xiao)费者并(bing)不(bu)需要你(ni)为他一对(dui)一定制钻机,给他一个精致的(de)(de)(de)挂钩,同样能起到悬(xuan)挂物(wu)件(jian)的(de)(de)(de)作用(yong)。

  4、横向突(tu)破冲突(tu),建(jian)立的(de)差(cha)异化(hua)感(gan)知,是(shi)消费(fei)者(zhe)想(xiang)要(yao)也是(shi)需要(yao)的(de),并且(qie)能够明显感(gan)知到的(de) ,不是(shi)去强化(hua)产品(pin)的(de)某(mou)一(yi)个特点然后占据当(dang)下市(shi)场中的(de)一(yi)块儿山头(tou),而是(shi)要(yao)以(yi)消费(fei)者(zhe)为(wei)中心,去看(kan)看(kan)除了竞(jing)争对手们所专注的(de)冲突(tu)之外,当(dang)下市(shi)场聚焦的(de)冲突(tu)之外,消费(fei)者(zhe)还面临着什么(me)别(bie)的(de)冲突(tu),而你的(de)产品(pin)刚好(hao)可以(yi)解(jie)决这(zhei)个冲突(tu)。

  所以,想要做好营销我们必须找到一个(ge)冲突点,一个(ge)还没有被人发现,还没有被人解决的冲突。

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