千与千寻

邦道咨询官网  浙(zhe)江经(jing)视品牌企(qi)业
电子|机械营销资讯
美的市场营销策略研究
发布:深圳邦道 日(ri)期(qi):2019-07-15 人气:1615

美(mei)(mei)的(de)集(ji)(ji)团(tuan)董事局主(zhu)席何享健认为“以事业(ye)部为经营(ying)主(zhu)体开展营(ying)销(xiao)工(gong)作”已不适(shi)应目前(qian)市场,目前(qian)美(mei)(mei)的(de)集(ji)(ji)团(tuan)营(ying)销(xiao)资源浪费严重,所以,美(mei)(mei)的(de)集(ji)(ji)团(tuan)众(zhong)高层探索新营(ying)销(xiao)模式,美(mei)(mei)的(de)渠道营(ying)销(xiao)案(an)例对(dui)美(mei)(mei)的(de)集(ji)(ji)团(tuan)旗下多个事业(ye)部的(de)营(ying)销(xiao)资源进行大整合。

翻开家电制造(zao)商(shang)自(zi)建渠(qu)道历(li)史,美的(de)(de)自(zi)建营(ying)销售(shou)渠(qu)道的(de)(de)行动始于2015年底(di)。当时,包括美的(de)(de)、创维(wei)、海尔、格兰(lan)仕在内的(de)(de)众多家电厂(chang)商(shang)纷纷上马建设自(zi)己的(de)(de)销售(shou)渠(qu)道。其中美的(de)(de)、创维(wei)等致力于在全国一、二线城市布(bu)置(zhi)自(zi)己的(de)(de)自(zi)营(ying)店。

当时空调国(guo)内营销公(gong)司总经(jing)理王金亮表示,美(mei)的计(ji)划投入(ru)(ru)2000万(wan)到3000万(wan)元(yuan),用一年时间在(zai)一级市(shi)场(chang)建立100家(jia)4S品(pin)牌店(dian)。但经(jing)历(li)近几年的磨练,最(zui)终的结果却(que)是(shi)并不(bu)是(shi)很乐观。不(bu)少(shao)家(jia)电(dian)企业不(bu)得以再次依赖强势家(jia)电(dian)零售终端,它(ta)们也被-迫加(jia)入(ru)(ru)到更惨(can)烈的价格战中。

虽然美(mei)的(de)空调近年来(lai)(lai)一直(zhi)保(bao)持国(guo)内销售(shou)排名的(de)前(qian)两(liang)位(wei),但其(qi)地位(wei)正受到越(yue)来(lai)(lai)越(yue)多(duo)的(de)威胁。这种(zhong)(zhong)威胁不仅(jin)来(lai)(lai)自(zi)于集团内部自(zi)建渠(qu)道(dao)所(suo)带来(lai)(lai)资源整和方面的(de)困境,还(hai)来(lai)(lai)自(zi)于外部,不仅(jin)包括(kuo)同类家电(dian)企(qi)(qi)业的(de)产品和销售(shou)竞(jing)争,还(hai)包括(kuo)家电(dian)连锁等下(xia)游(you)企(qi)(qi)业激烈的(de)渠(qu)道(dao)竞(jing)争。 因(yin)此(ci),美(mei)的(de)此(ci)举,自(zi)然而然引发了大(da)量关于企(qi)(qi)业自(zi)建渠(qu)道(dao)究竟能(neng)不能(neng)继续走下(xia)去的(de)讨论。其(qi)中不乏很多(duo)通过(guo)比较专卖店(dian)和大(da)卖场两(liang)种(zhong)(zhong)渠(qu)道(dao)模(mo)式(shi)(shi)优劣,得出堪喜或堪忧(you)的(de)结(jie)论。单纯从两(liang)种(zhong)(zhong)渠(qu)道(dao)模(mo)式(shi)(shi)进(jin)行(xing)比较并(bing)不能(neng)如实反(fan)映(ying)中国(guo)特(te)殊的(de)家电(dian)市场业态并(bing)据以预测未来(lai)(lai)的(de)发展(zhan)前(qian)景(jing),因(yin)此(ci),必须结(jie)合中国(guo)家电(dian)市场渠(qu)道(dao)发展(zhan)历(li)程及背景(jing)来(lai)(lai)进(jin)行(xing)分(fen)析(xi)。

一、自建渠道=冲(chong)动?

家(jia)电制造商们纷(fen)纷(fen)自建(jian)渠(qu)(qu)道(dao)营(ying)销案例,是当时特殊的(de)(de)背景催生出来的(de)(de)新生品,是企业站在(zai)战略高(gao)度实现未(wei)来良好稳定发展的(de)(de)战略选择。退一步(bu)而言,即使说家(jia)电制造商们的(de)(de)自建(jian)渠(qu)(qu)道(dao)是一种商业冲(chong)动(dong),那(nei)也是具有中国特色的(de)(de)商业化冲(chong)动(dong):

首(shou)先(xian),巨(ju)大(da)的(de)尚(shang)待(dai)挖掘的(de)二三级市(shi)场(chang)及(ji)农村家电(dian)市(shi)场(chang)的(de)潜在消费者是战略的(de)根(gen)本。再好的(de)产品如(ru)果(guo)没(mei)(mei)有销(xiao)售、没(mei)(mei)有市(shi)场(chang)分(fen)额的(de)支撑(cheng),那充(chong)其量也只是永远埋在沙子里,没(mei)(mei)有淘出来的(de)金(jin)子,根(gen)本毫(hao)无价值(zhi)可言。

尤其是在产品(pin)(pin)同质化(hua)和(he)标准化(hua)横行的(de)今天,企业难(nan)以(yi)复制难(nan)以(yi)模(mo)仿的(de)核心竞(jing)争力的(de)培(pei)养(yang)就不断(duan)延伸(shen)到产品(pin)(pin)本身(shen)所不能解释的(de)更加无形(xing)的(de)能力和(he)资(zi)源(yuan),如(ru)相关利益者关系,如(ru)顾客忠诚度(du),如(ru)品(pin)(pin)牌增(zeng)值度(du)等等。

在这些(xie)核心(xin)能力中(zhong),渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的魅力凸显(xian):谁拥有渠(qu)(qu)道(dao)(dao),谁就拥有超(chao)额(e)利润。在以前的“价格战”中(zhong),产品(pin)(pin)(pin)价格的决(jue)定权在厂(chang)商手中(zhong),销售渠(qu)(qu)道(dao)(dao)只是(shi)跟随厂(chang)家进(jin)行价格调整。而(er)在品(pin)(pin)(pin)牌渠(qu)(qu)道(dao)(dao)发展壮大(da)以后,渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商的采(cai)购(gou)数量(liang)加大(da),可以根据自己所(suo)面对的市场和竞争的需要自行决(jue)定价格,从一定程度上说,价格决(jue)定权开始从厂(chang)商移向渠(qu)(qu)道(dao)(dao),中(zhong)国家电市场未来几年的“价格战”的主角将会(hui)是(shi)品(pin)(pin)(pin)牌渠(qu)(qu)道(dao)(dao)而(er)不再(zai)是(shi)制造(zao)商。

这对于(yu)当时家(jia)电(dian)制(zhi)(zhi)造商们(men)(men)而言,避免连(lian)锁(suo)巨(ju)头们(men)(men)“渠(qu)道(dao)价格战(zhan)”带来的(de)(de)伤害最好(hao)的(de)(de)办法(fa)就是建立自己的(de)(de)渠(qu)道(dao),提(ti)高日渐摊(tan)薄的(de)(de)利润(run)。相对于(yu)中国(guo)家(jia)电(dian)连(lian)锁(suo)巨(ju)头们(men)(men)尚(shang)未触及(ji)也无(wu)暇(xia)触及(ji)的(de)(de)巨(ju)大(da)的(de)(de)家(jia)电(dian)市场空白(bai),为了企(qi)业长期(qi)发展,无(wu)疑,填补这片空白(bai),拓宽利润(run)来源,对制(zhi)(zhi)造企(qi)业们(men)(men)吸引力极强。

其次,紧张(zhang)的(de)零供关系(xi)是(shi)直接的(de)导火线。家电连锁企(qi)业对家电制造商(shang)的(de)威胁不光是(shi)进(jin)店费和占(zhan)用现金流,它已经影响到(dao)企(qi)业的(de)排(pai)产计(ji)划。百(bai)思买收购五星(xing)电器(qi)后虽(sui)然(ran)宣称要建立新型(xing)厂商(shang)关系(xi),无奈百(bai)思买在中国市场(chang)地(di)位有(you)限,尚不能撼动(dong)矛盾重(zhong)重(zhong)的(de)零供关系(xi)。

在经历06年家电并购之风潮(chao)后(hou),连锁(suo)整合(he)态势越(yue)来越(yue)明显。在厂(chang)商博弈中(zhong),原本就(jiu)处(chu)于(yu)下(xia)(xia)风的(de)(de)制造(zao)(zao)厂(chang)家现在更加(jia)弱势,家电制造(zao)(zao)厂(chang)家的(de)(de)市(shi)场话语(yu)权日趋减(jian)弱,利润空(kong)间(jian)日益(yi)缩小,但是(shi),制造(zao)(zao)商想(xiang)要快(kuai)速(su)走(zou)货,还得看(kan)国美、苏宁等(deng)家电连锁(suo)巨头的(de)(de)脸(lian)色(se)。这(zhei)些问题一(yi)直(zhi)未能得到很(hen)好的(de)(de)解决,在中(zhong)国家电企业日益(yi)利微化(hua)的(de)(de)严酷(ku)现实环境下(xia)(xia),是(shi)制造(zao)(zao)商正(zheng)面面对连锁(suo)大(da)卖场的(de)(de)时候(hou)了。

自建品牌专卖店(dian)也许(xu)是(shi)家电(dian)制造(zao)厂(chang)家的一剂良方,家电(dian)制造(zao)厂(chang)家资本(ben)介入商(shang)业成(cheng)为必(bi)(bi)然,也是(shi)明智的选(xuan)择,家电(dian)制造(zao)商(shang)们要(yao)更好的生存,必(bi)(bi)须(xu)要(yao)学(xue)会“两条腿走路”。

由此可见,对于家电制造商们(men)而(er)言,自建(jian)渠道不(bu)是简单的(de)(de)逃离(li)连锁巨头(tou)的(de)(de)经济利(li)润压(ya)榨问(wen)题(ti),更(geng)多的(de)(de)是企业发展需要,企业战略(lve)需要。

美的的市场营销整合报告12016-01-04 21:59 | #2楼

1. 美的营销战略

1.1公司(si)简介

美(mei)的(de)(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)(ji)团(SZ.000333)是一(yi)家以家电(dian)(dian)制造业(ye)(ye)(ye)为(wei)主的(de)(de)(de)(de)大型综合(he)性(xing)企(qi)业(ye)(ye)(ye)集(ji)(ji)(ji)(ji)团,于2015年(nian)9月18日(ri)在(zai)(zai)深交所上市,拥(yong)有美(mei)的(de)(de)(de)(de)、小天鹅、荣事达、威灵(ling)、华凌(ling)、安得、美(mei)芝等(deng)十余个品牌。在(zai)(zai)全国各地(di)设有强大的(de)(de)(de)(de)营销网络,并在(zai)(zai)海外各主要(yao)市场设有近30个分(fen)支(zhi)机(ji)构。创业(ye)(ye)(ye)于1968年(nian)的(de)(de)(de)(de)美(mei)的(de)(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)(ji)团,是一(yi)家以家电(dian)(dian)业(ye)(ye)(ye)为(wei)主,涉(she)足照明电(dian)(dian)器、房地(di)产(chan)、物流等(deng)领域的(de)(de)(de)(de)大型综合(he)性(xing)现代化企(qi)业(ye)(ye)(ye)集(ji)(ji)(ji)(ji)团,旗下(xia)拥(yong)有四(si)大产(chan)业(ye)(ye)(ye)集(ji)(ji)(ji)(ji)团,是中国最(zui)具规模的(de)(de)(de)(de)白色(se)家电(dian)(dian)生产(chan)基(ji)地(di)和出口基(ji)地(di)之一(yi)。

1.2 美(mei)的(de)愿(yuan)景

做世界的美的。

致力于成为国(guo)内家(jia)电(dian)行业(ye)的领(ling)导(dao)者,跻身全球(qiu)家(jia)电(dian)综合实(shi)力前(qian)五强,使“美的”成为全球(qiu)知(zhi)名(ming)的品牌。

1.3美(mei)的战略

多元化(hua)战略

战(zhan)略单位:空(kong)调(diao)、电(dian)风扇(shan)、冰箱、洗衣机(ji)、电(dian)饭煲等家(jia)电(dian)

设(she)计成长战略(lve)的(de)思(si)路:

1.4设计成(cheng)长战略的(de)思路(lu):

既要(yao)有价(jia)格,又要(yao)有品质;既要(yao)捆-绑对(dui)手,又要(yao)做到创(chuang)新(xin)与超越(yue)

第一(yi).用(yong)市场来明确自(zi)己的(de)竞争(zheng)优势;

第二(er).给消费者一个清(qing)晰的品牌形象(xiang)概念;

第三.寻找产品记(ji)忆点;

第四.明确主力形象概念产品;

第(di)五.依据市(shi)场(chang)(chang)需(xu)求,细分(fen)产(chan)品市(shi)场(chang)(chang);

第(di)六.寻(xun)找到一个“解决(jue)技(ji)术语(yu)言(yan)障碍(ai)的形象(xiang)载体,作为美的空调与(yu)消费(fei)者沟通的语(yu)言(yan)”;

第七.差异化产品定位(wei);

第八.规范(fan)终端形象。

1.5美的的环境分析(xi)(此处针对网络空调营销环境)

宏观环境分析

政治法律环(huan)境

许多宏观管(guan)理部门都(dou)已(yi)(yi)经(jing)(jing)制定了相关电(dian)(dian)子商(shang)务领域的保障措施,比如新(xin)闻出(chu)民银行已(yi)(yi)经(jing)(jing)下(xia)发(fa)了电(dian)(dian)子支付指(zhi)引(yin)第一号,并将出(chu)台促进电(dian)(dian)子商(shang)务发(fa)展的“支付清算(suan)组织管(guan)理办法”等规范(fan)。

人口环(huan)境

根据中(zhong)(zhong)国(guo)互(hu)联网(wang)信息中(zhong)(zhong)心(CNNIC)发布(bu)的第三十一次《中(zhong)(zhong)国(guo)互(hu)联网(wang)络(luo)发展状况(kuang)统计报告》显示,截至2012 年 12 月(yue)底,我国(guo)网(wang)民(min)规模(mo)达5.64 亿,全年共计新(xin)增(zeng)网(wang)民(min)5090 万人。互(hu)联网(wang)普及率(lv)为42.1%,较2011 年底提升(sheng)3.8 个(ge)百分点,普及率(lv)的增(zeng)长(zhang)幅度相(xiang)比上年继续缩小。

科技环境

自“十二五”开(kai)局以来,家电(dian)产品高端化(hua)的趋(qu)势明显。这对产品在(zai)功(gong)能(neng)(neng)、容量、节(jie)能(neng)(neng)、环保等方面(mian)提出(chu)了更高的要求(qiu)。行业(ye)(ye)技(ji)(ji)(ji)术(shu)升(sheng)级的热(re)点是(shi)“变频技(ji)(ji)(ji)术(shu)、空调器HCFC替代(dai)技(ji)(ji)(ji)术(shu)、热(re)泵技(ji)(ji)(ji)术(shu)、太阳能(neng)(neng)混合(he)能(neng)(neng)源技(ji)(ji)(ji)术(shu)、新材(cai)料和材(cai)料替代(dai)技(ji)(ji)(ji)术(shu)、智能(neng)(neng)化(hua)技(ji)(ji)(ji)术(shu)、关键零部件技(ji)(ji)(ji)术(shu)等”,如(ru)果企业(ye)(ye)能(neng)(neng)在(zai)这些行业(ye)(ye)共性技(ji)(ji)(ji)术(shu)上成功(gong)开(kai)发出(chu)具有自主(zhu)知识产权的核心技(ji)(ji)(ji)术(shu),并(bing)实现(xian)产业(ye)(ye)化(hua),必然(ran)跻身领导企业(ye)(ye)的行列。 微观(guan)环境分析

企业内部环境分析(xi)

美的(de)集团(tuan)(tuan)(tuan)(SZ.000333)是一家(jia)(jia)(jia)以家(jia)(jia)(jia)电制(zhi)造业(ye)(ye)(ye)为(wei)(wei)主的(de)大(da)型(xing)综合性企(qi)业(ye)(ye)(ye)集团(tuan)(tuan)(tuan),于2015年(nian)9月18日在深交所上市,拥(yong)有美的(de)、小(xiao)天(tian)鹅、威(wei)灵、华凌、安得、美芝等(deng)十余个品牌。在全国各(ge)(ge)地(di)设(she)有强大(da)的(de)营销网络,并在海外各(ge)(ge)主要市场设(she)有近(jin)30个分支(zhi)机(ji)构。创业(ye)(ye)(ye)于1968年(nian)的(de)美的(de)集团(tuan)(tuan)(tuan),是一家(jia)(jia)(jia)以家(jia)(jia)(jia)电业(ye)(ye)(ye)为(wei)(wei)主,涉足照明电器、房(fang)地(di)产、物流(liu)等(deng)领域的(de)大(da)型(xing)综合性现代(dai)化企(qi)业(ye)(ye)(ye)集团(tuan)(tuan)(tuan),旗下(xia)拥(yong)有四大(da)产业(ye)(ye)(ye)集团(tuan)(tuan)(tuan),是中国最具规模的(de)白色家(jia)(jia)(jia)电生产基地(di)和出口基地(di)之一。

企业外部竞争环境分析

2015年度以美的(de)为代表的(de)许多空(kong)调(diao)企(qi)业(ye)实行(xing)销售公(gong)司制,因此(ci),工(gong)(gong)业(ye)企(qi)业(ye)向销售公(gong)司出(chu)(chu)货(huo)总(zong)(zong)(zong)量(liang)和占比(bi)均有很(hen)大增(zeng)长,出(chu)(chu)货(huo)总(zong)(zong)(zong)量(liang)同比(bi)上一年度增(zeng)长54.21%,占行(xing)业(ye)总(zong)(zong)(zong)出(chu)(chu)货(huo)量(liang)的(de)55.18%。而区(qu)(qu)域性代理(li)商(shang)的(de)提货(huo)量(liang)在大幅下滑(hua)(hua),2015年度全(quan)国区(qu)(qu)域性代理(li)商(shang)的(de)提货(huo)总(zong)(zong)(zong)量(liang)同比(bi)下滑(hua)(hua)了(le)30.53%。在其他批发形态中,区(qu)(qu)域性工(gong)(gong)业(ye)分支机构提货(huo)约占行(xing)业(ye)总(zong)(zong)(zong)体出(chu)(chu)货(huo)量(liang)12.37%,工(gong)(gong)业(ye)总(zong)(zong)(zong)部直供对(dui)象(xiang)占2.01%。可见,随着空(kong)调(diao)产业(ye)的(de)成熟,作为游戏规(gui)则的(de)行(xing)业(ye)标准可以将空(kong)调(diao)企(qi)业(ye)的(de)技术和服务落(luo)

到实(shi)处,摆脱概念战带来的消费迷雾,让技术优势(shi)真正(zheng)转化为竞争优势(shi)。因此,标(biao)准化的快(kuai)车既是(shi)行(xing)业(ye)(ye)发展的必然趋势(shi),也(ye)是(shi)行(xing)业(ye)(ye)巨(ju)人竞争优势(shi)的新(xin)增长点。空(kong)调(diao)行(xing)业(ye)(ye)面临洗牌效(xiao)应。可以预见,最后幸(xing)存(cun)下来的只可能(neng)是(shi)大(da)中型实(shi)力派企业(ye)(ye)。对(dui)空(kong)调(diao)行(xing)业(ye)(ye)的授信范围,则重点集(ji)中在海(hai)尔、春兰等大(da)企业(ye)(ye),这(zhei)些都是(shi)美(mei)的强大(da)的竞争者。

消费(fei)群体的需(xu)求环境

在空调内销总量(liang)发展潜力不(bu)大(da)的前(qian)提(ti)下,美的的增长(zhang)只能通过不(bu)断提(ti)高市场占有率而完成。目前(qian),美的在国(guo)内的市场份额(e)大(da)约为25%,每提(ti)高

5%的市场占(zhan)有率,可为美的带来(lai)10%的年增(zeng)长。

2. 美(mei)的与海尔的对比

3. 美的的定价(jia)、渠道、销售(shou)

3.1定价

产品(pin)差别定价(jia)法(fa):

美的把自己(ji)定位成一种对于健康(kang)空调(diao)(diao)来讲并(bing)不(bu)贵的产(chan)品,将消费者(zhe)眼中普(pu)通的空调(diao)(diao)升级为空气(qi)清新机(ji)。并(bing)且通过对消费者(zhe)的广泛(fan)宣传,促(cu)使消费者(zhe)相信美的空调(diao)(diao)是物(wu)有所值,更加偏好(hao)于选(xuan)择高价的一线品牌空调(diao)(diao)产(chan)品,而不(bu)是单纯地(di)追求低价。

渗透定价法(fa):

美的(de)(de)(de)(de)空调的(de)(de)(de)(de)价(jia)(jia)格策(ce)略并(bing)非仅仅理解为低(di)价(jia)(jia)策(ce)略,而是渗透定价(jia)(jia)战略,是美的(de)(de)(de)(de)综合实力的(de)(de)(de)(de)体现。规模上去(qu)了,成本也就(jiu)相(xiang)应地降了下来,在保证良(liang)好的(de)(de)(de)(de)品质和(he)完(wan)善(shan)的(de)(de)(de)(de)售(shou)后服(fu)务的(de)(de)(de)(de)前提下,美的(de)(de)(de)(de)把(ba)畅销(xiao)机的(de)(de)(de)(de)价(jia)(jia)格降下来,可以(yi)(yi)赢得消费者对美的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)关注,主动出击,以(yi)(yi)良(liang)好的(de)(de)(de)(de)产品品质和(he)完(wan)善(shan)的(de)(de)(de)(de)售(shou)后服(fu)务,再加上美的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)价(jia)(jia)格优势,利用综合实力,让强者更强,从而最(zui)大限度(du)的(de)(de)(de)(de)占领市(shi)场。

3.2渠道

美的(de)(de)(de)渠道(dao)是(shi)由(you)批(pi)发(fa)商(shang)(shang)带(dai)动零(ling)(ling)(ling)售(shou)商(shang)(shang),所属类(lei)型是(shi):间(jian)接(jie)渠道(dao)、选择性分销。 美的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)几(ji)乎在国内(nei)每(mei)个行(xing)政省都设立(li)了自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)分公(gong)(gong)司(si),在地市(shi)(shi)级城市(shi)(shi)建立(li)了办事处(chu)。在一(yi)个区域(yu)市(shi)(shi)场内(nei),美的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)办公(gong)(gong)司(si)和办事处(chu)一(yi)般通过(guo)当地的(de)(de)(de)几(ji)个批(pi)发(fa)商(shang)(shang)来管理为数众多的(de)(de)(de)零(ling)(ling)(ling)售(shou)商(shang)(shang),批(pi)发(fa)商(shang)(shang)可以自(zi)由(you)地向区域(yu)内(nei)的(de)(de)(de)零(ling)(ling)(ling)售(shou)商(shang)(shang)供(gong)货(huo)。 批(pi)发(fa)商(shang)(shang)负责分销:一(yi)个地区内(nei)往往有(you)几(ji)个批(pi)发(fa)商(shang)(shang),美的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)直接(jie)向其供(gong)货(huo),再(zai)由(you)他们向零(ling)(ling)(ling)售(shou)商(shang)(shang)供(gong)货(huo)。零(ling)(ling)(ling)售(shou)指导价(jia)由(you)制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)制(zhi)(zhi)定,同时(shi)制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)商(shang)(shang)还负责协调批(pi)发(fa)价(jia)格(ge),不过(guo)并(bing)不一(yi)定能强制(zhi)(zhi)批(pi)发(fa)商(shang)(shang)遵守。

制造商负责促销:美(mei)的空调的各地分公司或者办事处虽然不(bu)直(zhi)接向零(ling)售商供(gong)货(huo),但(dan)是他(ta)们往往会要求(qiu)批发商上报其零(ling)售商名(ming)单(dan)。

共(gong)同承担售后服(fu)务(wu):在这种模式中,安装(zhuang)和维修(xiu)等售后服(fu)务(wu)的工作一般都是(shi)由(you)经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)负责实(shi)施(shi)的,但费用(yong)由(you)制(zhi)造商(shang)(shang)承担。经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)凭(ping)借安装(zhuang)卡(ka)和维修(xiu)卡(ka)向(xiang)制(zhi)造商(shang)(shang)提出申(shen)请,制(zhi)造商(shang)(shang)向(xiang)顾客(ke)回访确认后予(yu)以(yi)结算(suan)。

美的模式的优点(dian)在于,可(ke)以利用批发商的资金,有效(xiao)的降(jiang)低营销成本,还能(neng)充分(fen)发挥(hui)渠道的渗透能(neng)力。不(bu)足之处在于,这种模式很容易(yi)造成价格(ge)混乱(luan),使渠道不(bu)稳(wen)定。

3.2促销

促销工具(ju):

广(guang)告宣(xuan)传(chuan)、销(xiao)售促(cu)(cu)销(xiao):季度打折等(deng)、直复促(cu)(cu)销(xiao)-网络:

凡购买美(mei)的(de)(de)家(jia)电产(chan)品(pin)的(de)(de)消费者,都(dou)将(jiang)获得刮(gua)刮(gua)卡(ka),凭卡(ka)参与网上答题(ti),有(you)机(ji)会(hui)和跳水游(you)泳冠(guan)军一起奔向罗(luo)马;“美(mei)的(de)(de)新思,跃动新姿(zi)”助(zhu)威(wei)冠(guan)军圆梦罗(luo)马全国巡(xun)演将(jiang)在全国20个城市全面展开,有(you)机(ji)会(hui)与跳水游(you)泳冠(guan)军面对面;邀请(qing)你的(de)(de)

朋友(you)来搜狐“美的(de)新思(si),跃动(dong)新姿”大型互(hu)动(dong)秀(xiu)场(chang)秀(xiu)出你(ni)的(de)风采;利用QQ游戏等方式进(jin)行促(cu)销(xiao)活动(dong),激发消(xiao)费者的(de)兴趣(qu),使消(xiao)费者主动(dong)参(can)与(yu)促(cu)销(xiao)活动(dong),激发购买欲望。

但面对竞(jing)争日(ri)益激(ji)烈的家电市场来说这些(xie)是远(yuan)远(yuan)不(bu)够的。活动的吸引点不(bu)够,宣传力(li)度不(bu)够强大,这些(xie)都是弊端。

建议:在(zai)促销方面可以(yi)采取赞助一些打比赛,如今(jin)年巴(ba)西的(de)(de)中(zhong)央空调是由美的(de)(de)赞助的(de)(de)这(zhei)一点很好,可以(yi)全(quan)面发展一下,同(tong)时在(zai)公共关(guan)系上(shang),美的(de)(de)做的(de)(de)不是很扎实(shi),可以(yi)在(zai)关(guan)于(yu)公益上(shang)加(jia)强寻情记形象。

4. 结语

美(mei)的集(ji)团(tuan)作为(wei)一家(jia)以(yi)家(jia)电(dian)(dian)制造业为(wei)主的大(da)型综合(he)性企业集(ji)团(tuan),一切(qie)以(yi)消(xiao)费者的情感诉求(qiu)为(wei)中心,面对竞(jing)争压(ya)力(li)巨大(da)的家(jia)电(dian)(dian)行(xing)业,美(mei)的在营销(xiao)手段上主打差异化营销(xiao),以(yi)温馨的品牌形(xing)(xing)象(xiang)和超高的性价比来吸(xi)引(yin)消(xiao)费者。批发(fa)商带动零售商的渠道(dao)模(mo)式仍需(xu)(xu)权衡利弊。同时美(mei)的需(xu)(xu)要在促销(xiao)方面加(jia)强(qiang)力(li)度,并在公(gong)益(yi)上加(jia)强(qiang)穿越火线形(xing)(xing)象(xiang)。

 

邦道集(ji)团(tuan)

友情链接      
官网链接          
营销管理咨询   市场环境调研  消费者行为习惯调研    营销战略规划   产品策划  营销组织体系设计   营销管理流程与制度设计  薪酬制度设计 渠道规划 终端建设   经销商管理体系  会议策划与管理体系优化 年度营销计划制定 连锁体系构建 
咨询行业   医疗器械营销咨询  建材行业营销咨询  互联网企业咨询  农资营销咨询   工业品营销咨询  畜牧兽药营销咨询   电子产品营销咨询  快消品营销咨询 农药行业营销策划   人工智能营销策划 宠物药品品牌策划  无人机行业市场推广策划   农牧行业营销咨询 生鲜电商营销咨询      
互联网+咨询    电商平台建设/推广  互联网+咨询  互联网+营销  OTO渠道设计  OTO连锁体系设计  互联网平台策划   互联网产品/服务策划  APP平台策划  公关传播策划  公关事件策划  商业计划书规划  连锁体系设计  
市场品牌策划   品牌战略规划  品牌推广策略  品牌内部诊断  品牌战略规划  品牌体系推广  品牌宪法 品牌金字塔  品牌战略定位 公关传播策划  公关事件策划
智慧营销   智慧品牌推广   智慧产品  智慧价格  智慧市场调研  智慧消费者  智慧客户  智慧团队 智慧客户  智慧渠道 大数据营销体系 
xml地图 | sitemap地图
惠州学院
分享到:QQ空间新浪微博腾讯微博人人网微信
陈情令 张哲瀚 我很愉快 比亚迪 拜托了冰箱 生僻字 东京奥运今日启幕 世界杯直播 喜羊羊与灰太狼 五十公里桃花坞 赛尔号 月光变奏曲 减肥减出世界冠军 爱情保卫战火影忍者 孙俪史上最狂山寨栽了 变成你的那一天 男篮直播 记者追风崩溃嘶吼 刺客伍六七 鞠婧祎 赛尔号 日本男乒全军覆没 恰好是少年 周杰伦 喜羊羊与灰太狼 植物大战僵尸 今天也想见到你 哥斯拉大战金刚 朱一龙 冰雪奇缘 侯志慧夺下第二金 钟南山凡尔赛发言 我们的新时代 熊出没 熊出没 迪丽热巴 魔兽世界怀旧服 刑侦日记 盗墓笔记 陈情令 孙俪史上最狂山寨栽了 Without Me 看你看我 我们的新时代 一念永恒 我和我的家乡 奥迪 周杰伦 奥迪 赛尔号 韩国女团 张哲瀚 萌探探探案 五等分の気持ち 王者荣耀 我们的新时代 | 下一页
Baidu
sogou
百度 搜狗 360